明博体育明博体育明博体育明博体育“双店齐开”、“一城五店”、“火热筹备”、“开业大吉”……眼下一些连锁品牌开店热潮甚至超过了花钱消费的人明博体育。同时，也有人“门店关闭”、“卖楼抵债”……餐饮业实则是“冰火两重天”。

　　2023年6月14日-16日，船井咨询TOP研修会·安徽黄山站，来自全国的60多位品牌餐饮掌门人汇聚一堂，船井咨询董事总经理郎禄媛带队的船井导师团，以“拉开差距·坚实经营”为主题，围绕市场策略、组织策略，在分享与碰撞中，共话餐饮经营的战略差距。

　　来到大美黄山的第一天，船井咨询石桥恒夫，开篇直切要害，为餐饮人奉送了一场“精准开拓市场，拉开战略差距”的干货讲座。

　　他首先分析了2023年的最新趋势，上半年报复性消费到6月份之后有所减缓。他还提出了一个严峻的问题，中国的总人口在持续减少，因此，“餐饮人必须深度思考：如何在存量市场活下去！”

　　如何在一个缓慢增长的市场中面对更加激烈的竞争，如何在这种竞争中取得胜利长期存活，这些将是餐饮业要长期思考的主题。

　　而石桥恒夫分享的内容主要聚焦在连锁品牌，对于连锁品牌的概念，多数人似乎并不十分清楚，他对此做了一个系统的阐述。

　　在每一个城市开一家或几家店，这种摊大饼的方式，事实上并不能称为真正的连锁企业。

　　石桥恒夫将连锁企业分为三个阶段：第一个阶段叫做区域性连锁，第二个阶段叫地方性连锁，第三个阶段叫全国性连锁，划分的标准取决于存活的门店数量以及占领的低层级区域数量。

　　“连锁企业有一个大前提，先要有加密开店的区域，然后复制下去才称得上是真正意义的连锁企业。”

　　盲目扩张的连锁品牌只会在表面道路上越走越平庸，石桥恒夫强调，现在和未来，连锁品牌需要在开店选址和扩张的思路上做出调整，建立战略上的差距。

　　01门店模式锋利。标准化是当下餐饮业的流行趋势，品牌需要打造一个属于自己的标准门店模式，比如面积、布局、菜单设计、产品等，在此基础上，不断深耕细作，将模式的边边角角打磨得更加锋利精致，然后以最优的标准模式进行复制扩张。

　　02加密开店。顾名思义，找一个合适的地方饮食常识，尽可能多开店，在数量上拉开差距。石桥恒夫强调，加密开店的逻辑是要根据品牌特点和品类特色来定位开店的距离的数量。

　　03规模优势。是需要建立在第二点加密开店的基础上，达到合理的规模优势。大量的门店，尤其是数字化时代，可以收集更多数据，预测顾客喜好，开发新菜品等，好处不言而喻。

　　而复制门店目前有直营和加盟两种模式，但不管是哪一种模式，都只是一种手段不是目的，最终的目的，是要取得规模优势，石桥恒夫特别提醒：优势不是数量上的，是综合的概念。

　　市场扩大就是将标准店型开到其他城市或商圈。即横向或纵向渗透开店，开辟新战场。

　　“水从高处往低处流”，石桥恒夫说道，“从高线城市往低线城市下沉，是比较容易的。”

　　在北上广深这样的超一线城市做得十分成熟的品牌，往234线城市拓展，是很有优势的，具备了先进城市的发展成果，拥有成熟市场的生存经验，也洞悉了顾客未来的消费趋势，因此可以很轻松地进行下沉扩张。

　　就像现在的连锁咖啡品牌已经在县城燃起了战火。超一线城市的咖啡市场逐渐接近天花板，上海核心区域平均100米就会出现2到3家咖啡馆，此时的连锁品牌不得不转向低线城市，那里有更广阔的市场。

　　瑞幸、星巴克、tims等纷纷渗透下沉，连麦当劳、肯德基等快餐品牌也加入到咖啡争夺战中，于是，这个燥热的夏天，小镇青年的第一杯咖啡，决定了他们对品牌的忠诚与热爱。

　　石桥恒夫依旧谨慎地指出了一些需要注意的问题。通过数据图，他详细分析了城市GDP和人口密度这两个影响因素，在开店战略中，品牌必须结合这些客观现实来判定城市的层级和商圈的匹配度。

　　比如，我们熟悉的烧烤烤肉赛道，东北的烧烤可谓是闻名全国，以沈阳为例，近两年烧烤烤肉市场几乎是饱和状态，一家门店对应的人口数量是4.3万，如果其他城市的烧烤品牌到沈阳开店，无异于自掘坟墓。

　　但如果非要逆流而上呢？下沉可能对应的是一部分大品牌，对于多数中、小连锁品牌可能需要的是从下往上拓展，这条路又是否可行呢？

　　01品类成熟度要高。如果在沈阳的烧烤品牌做得风生水起，那么在其他城市自然不在话下，因为沈阳烧烤市场成熟度很高，能够活得异军突起，其品牌势能和实力是很强。

　　02在新城市找到新的空白和缝隙。一个没有竞争对手的空白区域应该是最友好的发展空间。石桥恒夫表示：“选址要特别谨慎，找那些没有强大竞争对手的地方，以农村包围城市的方式，站稳脚跟。”

　　03品牌定位参照表。提供一张品牌图谱，是综合了城市、商圈、客单价等因素在内的混合表，让人们可以清晰地找到自己的品牌定位参照，找到适合自己的地方去拓展。

　　从城市扩张到市场渗透，实际上是一个宏观到微观的过程，也是更加细分化的扩张。

　　在市场渗透战略中，城市变成了一个大背景，而商圈成为扩张战略的方向依据。简单来说，就是在上海或者任何一个城市，品牌逐渐加密开店，不断提升门店密度。

　　他解释，商圈分不同层级这一理论基础来源于克里斯塔勒的中心地理论，船井咨询对此进行了改造，使其适用于不同商圈的选址。

　　基于这样的商圈现实和理论，石桥恒夫认为，连锁品牌扩张战略的方向，必须要让门店能够适应小商圈化趋势。

　　西贝是知名连锁品牌，在上海顶级商圈随处可见，不仅逐渐渗透进了上海的社区，甚至开了街边店。

　　小商圈即我们日常所理解的社区、居民区等生活圈，如一个小区的后门或者小区附近的超市隔壁明博体育，这种选址接近顾客的生活动线，拉近了与消费者之间的物理距离，更加亲民。

　　然而，小商圈渗透并不是简单的复制粘贴，大商圈的店型直接开到小商圈，是不可行甚至是完全不可能的。所以，石桥恒夫提出，进入小商圈，店型需要做出调整，品牌可以留下，但必须设计一个适合小商圈的店型。

　　“重新设计店型，主要是调整产品，必要时候甚至需要改变品牌。”石桥恒夫说道。

　　大商圈要聚焦，专门店是理想选择，凸显差异化，比较容易存活。而商圈变小之后，尤其是偏僻的生活商圈，如果还是做单一的专门店，在人流量不大的情况下，很难获取高的到店率。

　　因此，石桥恒夫强调，小商圈的门店要走综合路线，功能要全，能够覆盖为数不多的人的所有需求，菜单上不能只有一种或少数品类，应该囊括多种品类，米面菜汤、肉蛋鱼虾、正餐小吃，应有尽有。

　　他举出喜茶的例子，最近喜茶在生活商圈拓展，人们发现它已经不仅仅是一个卖茶的柜台，还加入了咖啡、果汁，甚至还有面包烘焙，菜单的综合性增强。

　　顾客对品牌的情感是需要通过产品来链接的，专门店模式，顾客的品牌记忆是与其明星菜品绑定在一起的，比如要吃酸菜鱼，就想到太二，要吃拌饭，就会直奔米村拌饭。

　　但在小商圈里，想吃酸菜鱼和拌饭的人并不那么多，少量的人，不同的需求，就决定了你的菜单上不但要有酸菜鱼，还得有拌饭，不然，你的门店可能活不下去。

　　其实，“是开辟新战场还是做下沉，归根结底，这两个事情都得做，只是根据品牌的不同定位，这两件事情的顺序不同。”石桥恒夫说道。

　　“从长期主义的角度思考，我们不仅要去新城市扩张，还要在同一个城市里加密开店巩固根据地，只不过这两者的优先级会因品牌的不同定位有差异。”

　　在讲座的结尾，石桥恒夫回到品牌的生命周期上来，提醒大家要了解自己的品牌处于哪个阶段，他指出，前面的四个方向并不是万能的，有优势也有缺陷，关键是要认识到自己品牌所处的位置，找到最适合的方向。

　　放眼全国，能够笑到最后的大品牌都是经过长期准备的，从一个门店成为旺店开始，总结规律、积累经验，接着成功复制，就是前文所说的门店模式锋利。

　　包括海底捞、西塔老太太、星巴克等品牌，都是有历史的，他们并不是网红发家，而是在很长一段蛰伏期里，努力练内功，练好了才走出来的。

　　走出来的企业和品牌，达到一定规模，便具备了规模优势，再经过降低成本、数字化转型，提升顾客体验，这个时候，品牌的力量已经很强大，组织也很庞大，更需要停下来练内功，增强组织凝聚力。

　　正如船井咨询的另一位导师原康雄强调的组织力，他以企业组织力为主要方向，从“人才”、“管理”等角度分析了品牌扩张如何拉开“组织”差距。

　　事实上，拉开差距要做的从来都不是一件事，而是很多件。只有坚持正确的战略方向，才能在成熟期持续成长，成为长期可持续的企业。返回搜狐，查看更多